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装企精灵:80%以上的装企,在互联网营销时代吃了闭门羹

2020年05月19日 已阅:37次

“老李呀,我问你,互联网我也上啊,微信、抖音我也玩呀,怎么就跟不上时代了呢?”

 

由于工作关系,给很多装企做过网站,经常接触装企老板,现在很多朋友都是以前的客户,私底下关系处得非常好,没事就约在一起喝酒吹牛。

 

今年四月份,疫情逐渐稳定,周老板就约我到他公司喝茶。老周干了三十多年装修,泥瓦工出生,有了点积蓄就开了装修公司。事业上虽然有起有落,但是为人踏实、做人义气,困难时得到很多人帮助,自己站稳了脚跟,也帮了很多人,在本地装修行业里口碑很好。

一看见老周,就感觉他很焦虑,茶还没泡好,就开始跟我说他最近真的压力太大了,开始失眠,血压都快爆表了。

我一边调侃他失眠都能长一肚子肥肉,一边心疼我这个老哥哥。

我很明白老周的焦虑,疫情期间,装修行业几乎处于停滞状态,很多小公司直接关门倒闭。刚刚复工,不仅要给员工发工资,还要处理一大堆的工地和公司问题。整天忙得焦头烂额,心里却越忙越没有底气。

客户上门量少,电话资源都是被打过无数遍的老号码,业务员手里有装修需求的客户,基本被年前的活动消磨完了。现在都在吃老本,入不敷出。

 

老周说,前段时间客户不敢出门,他们公司的设计师没办法了,直接跟客户开视频,给客户看材料、讲工艺。还有好几个同行也在搞什么线上营销,弄直播、拍抖音啥的,花样真多。看着挺搞笑的,不过还真能签几个单子,比一公司人干瞪着眼强。

我问老周:你们公司也在做线上营销吗?

老周一脸无奈,把刚端起来的茶又放了下去,连连叹气。老周告诉我,真是没有办法,不做的话,一点生意没有,做了又做不好。本来想组建一个运营团队的,但是找不到这方面的人才。再说了,这东西也不是一天两天就能看见效果的。电话估计也打不了多久了,一旦国家电话销售的禁令完全落地,我们这一行就要改头换面了。

说完,老周喝了口茶,然后语气沉重的问我:

“老李呀,你一直搞互联网,我问你,互联网我也上啊,微信、抖音我也玩呀,怎么就感觉跟不上时代了呢?”

 

老周的问题也很多装企老板的问题,在行业内摸爬滚打了几十年,也算是见过大风大浪的人,怎么就感觉正在被这个行业拒绝呢?怎么就感觉越来越边缘化了呢?

表面上疫情对装企的影响很大,实际上装企老板目前的困惑,也不全是受到疫情的影响,80%以上的装企,是因为做不好线上营销,无法适应互联网时代下的营销模式。其实,家装行业一直处在一个由传统营销向互联网营销转型的过程中,特别是在一二线城市。这次疫情,只是加快了整个行业互联网化的进程。

我安慰老周,让他不要太过于焦虑,新的营销模式就像是一个行业过滤器,会过滤掉那些没有做出改变的企业。装修依然是人们的刚需,只要积极适应新的营销模式,找到方式和方法,会很快的走出眼前的困境,并且获得更大的市场。

 

老周说,前几天还有一些互联网家装平台找他谈合作,让他们交几万块钱,入住互联网家装平台。老周告诉我,这几年他一直接到这样的电话,曾经还想要交钱加入,但是从一些加入互联网平台的同行那里得知,效果并不好。加入过后订单不多,平台那边还会把一个客户分给好几个公司,搞得同行之间只能通过压低价格抢客户,闹得都不愉快。而且这种单子他们基本赚不到钱,大部分利润都被平台吃掉了。客户那边也没有享受到的真正的实惠,还很影响自己公司的口碑。

老周说的这种情况在三四线城市很普遍,不加入害怕跟不上时代,加入了又无法获得效益,进退两难。疫情刚刚稳定,装企老板都在寻找新的出路,互联网家装平台又大肆宣扬自己的优势。处于焦虑下的装企老板,一时间接收到了大量的信息,当传统思维和互联网思维碰撞的时候,让类似于老周这样的装企老板难以选择,不知如何是好。

这次老周找我喝茶,也是想让我给他出出主意。我告诉老周,互联网家装确实是这个行业未来的趋势,但是就目前而言,这些平台有很多不完善的地方,并不适合所有的企业,特别是三四线城市的装企。互联网家装还有很长的路要走,小公司没有这种打持久战的能力。综合这些原因,不建议他加入互联网家装平台。

但是不加入互联网家装,不代表放弃参与新的营销模式。

 

现在装修公司面临的主要问题,就是获客难的问题。中、小、微装企没有运营人才,也没有互联网技术。这就导致传统装企很难产出有吸引力的内容,即便有了内容,也难以通过内容追踪到感兴趣的意向客户。

其次就是活动问题。传统装修公司做活动,都是通过电话给客户介绍活动,一对一讲解。没有做线上活动经验,传播渠道只能依靠员工的朋友圈,难以形成裂变和回流。

最后就是全员营销问题。公司员工大多都是销售出生,不具备成熟的线上营销获客的经验,发了几次朋友圈看不见效果,就没有信心了,又回到了原来打电话的模式。

所以传统装企想要进入线上营销模式,必须先解决这些问题。当传统装企不具备运营人才和和互联网技术时,这些问题就非常棘手,线上营销也就难以推进了。

听了我的分析,老周连连点头。“那我们现在怎么办呢?人没有,技术也没有。现在培养人才也耗不起时间呀!”

我告诉老周别急,我最近也在思考, 这些问题本来就不是中小装企能彻底解决的问题。传统装企向线上营销转型,必然需要互联网技术的支持,一些互联网公司已经针对家装行业的这些问题,推出了很成熟的线上营销工具,你们直接使用就好了。你们可以通过线上营销工具,快速建立自己公司的私域流量池,覆盖本地市场。

老周一听,眉头一皱,问我啥是“私域流量”。看我表情一愣,老周连忙说:“也听别人说过这个词,没好意思问,怕别人笑话,哈哈。”

我简单给老周解释了一下:私域流量就是可以直触达用户的渠道,就比如说,你现在发一个朋友圈,能看到的人,就属于你的私域流量,这部分流量,是可以直接为你的公司提供客户的。

善于利用工具,也是一种能力。我告诉老周,利用线上营销工具,不会影响现有的公司结构,也不会分散员工精力,更不会增加过多的运营成本。每个员工都是一个独立的营销系统,可以持续不断的进行获客。等你们熟悉整个线上营销的感觉时,就会发现这种营销方式,不仅获客速度快、成单质量高,而且还有无限裂变的优势,有很强的市场覆盖能力。

说完老周来了兴致,连忙问我哪个线上营销工具比较好,让我给他推荐推荐。我告诉老周,我自己也没详细研究过,具体情况还得他自己去比较。我拿出手机,给老周看了几款功能比较完善的装企线上获客工具,让他自己研究研究,看看能不能解决眼前的问题。

过了几天,老周打电话给我。一开口就乐呵呵的要请我吃饭。他告诉我,现在他似乎有点明白啥是线上营销了。他们公司选择了一款叫做装企精灵的线上获客工具,这段时间,公司全员都在用,也很乐意用。只要是通过工具向朋友圈发的文章、视频,用户一点击,业务员那边就能收到提醒,跟进用户的效率和质量都显著上升。

特别是工具所提供的裂变功能,他们公司运用工具内置的抽奖活动,这两天时间裂变出了300多个精准客户,而且数据还在持续增加。还有一些小功能都非常实用,像这个3D云设计、家装计算机都能直接插入都业务员分享的文章中,客户用了这些功能,业务员就能获取客户的联系方式,马上就根据客户所在意的装修问题进行准确跟进,客户反馈也很好。

老周前前后后得跟我聊了一大堆,从眼下行情到未来趋势,虽然清楚行业转型的过程中会遇到很多问题,但是从老周的语气里已经听不到之前的焦虑了,更多的是期待。我也很开心,开玩笑说要狠狠宰他一顿大餐。

家装产业互联网转型的道路还很漫长,但是线上营销模式很快就会成为家装行业主流的获客手段,如果此时掉队,等竞争对手的线上营销模式站稳脚跟之后,那些没有做出改变的装企,将会在浩浩荡荡的家装市场中慢慢消失。

大浪淘沙,在大浪来临前,你需要成为巨石。

 

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